דמיון מודרך – נקודת אל חזור
למכירות יש המון שיטות ודרכים. אנחנו נשתמש בטכניקה של דמיון מודרך לשם הסבר ותיאור מוצרים בתוך החיים של הלקוח. אנחנו בעצם נגרום ללקוח לדמיין שהוא כבר משתמש במוצר בצורה שהסבה לו הנאה. ובדרך זו יהיה לו מאוד קשה לוותר על המוצר. לכל לקוח נבנה דמיון מודרך משלו, שתואם את עולמו.
ניקח לדוגמא את הלקוח הממוצע, איש עבודה במשרה מלאה, והורה במשרה מלאה. איש שאוהב את המשפחה שלו ואת הבילויי בחיקה. אנחנו נצייר בדמיונו של הלקוח את הסרט הבא:
תדמיין לעצמך את הילדים משחקים על החוף הזהוב בסיישל, בונים ארמונות בחול ומשחקים תופסת.,
אתה שוכב על כיסא נוח לצד אשתך המדהימה, מול האוקיינוס הכחול והרגוע, שותים שייק פירות טרופי מדהים.
הזמנתם לכם את הסוויטה המפוארת שבמלון עם הבריכה הפרטית והאוכל המשגע.
וכל הטוב הזה מבלי לקרוע את הכיס!
תארו לעצמכם את התחושה שעוברת על הלקוח ברגעים בהם הדמיון שלו מופעל.
אחרי תסריט כזה יהיה לו קשה מאוד לוותר על הסרט שהוא בנה לעצמו בראש.
אפשר לעשות דמיון מודרך על כל דבר, אבל חשוב להבין איך מתנהגת הדמות שרוצה לרכוש את המוצר.
נניח ואנחנו מנסים למכור רכב פרארי מפואר, אנחנו ננסה להבין מי הלקוח הפוטנציאלי, בדרך כלל גברים מגיל 50 ומעלה שחשוב להם הנראות ולמשוך תשומת לב.
לאחר שאפיינו אווטאר של הלקוח נצייר לו את התמונה שהוא ירצה לראות.
תנסה לדמיין שאתה נוסע בכביש החוף עם הרכב החדש שלך, עוצר ברמזור בשיא הסטייל, חונה בחנייה מדהימה בדיוק ליד המסעדה, וכל אחד שעובר מתלהב מהרכב ורוצה להיות כמוך.
באםםם!@!@ הוא דמיין את הסיטואציה כשהוא בתוכה, הוא ראה כבר תמונה שלו עם המוצר, זה מצא חן בעיניו, עכשיו יהיה לו קשה לוותר על החלום הזה.
מבחינתנו דמיון מודרך מוביל לנקודת אל חזור, ממנה ללקוח מאוד קשה לוותר על המוצר.
מומלץ מאוד לראות את הסרטון המלא כולל הדוגמאות.
