בניית אתר מכירות - 38 מטרות להשיג
במאמר זה נסקור את המטרות של בניית אתר מכירות, כל השלבים החשובים שיש לבצע וכל האלמנטים שיגרמו לאתר שלכם להיות רווחי. אתר מכירות יכול להביא רווחים משמעותיים לעסק שלכם ואף להביא תנועה לחנות הפיזית של המותג שלכם. אז אם עדיין לא בניתם אתר מכירות, הנה כמה סיבות להקים אחד וכל מה שחשוב וניתן להשיג תוך כדי התהליך.
כמובן אם עדיין לא בניתם אתר לעסק שלכם, תרצו לעבור על המדריך לבניית אתר שלנו ולוודא שאתם או מי שבונה את האתר בעבורכם, עושה את זה נכון.
בניית אתר מכירות צ'ק ליסט
בין אם כבר הקמתם אתר מכירות או שאתם רק בתחילת הדרך, חשוב לעשות זאת בצורה נכונה. בניית אתר סחר על פי כל השלבים הבאים תבטיח שהאתר יהיה רווחי ויכניס כסף לעסק שלכם. בסופו של דבר, הקמה של חנות וירטואלית היא לא רק בעבור סימון וי בעסק, אלא על מנת לראות זרימה של כסף מכך.
הגדלת המכירות באמצעות חנות וירטואלית
- רכישות – מכירות ללא מגע אדם, הכל באוטומציה מלאה מרגע צפיית הגולש במוצר ועד סיום הצ'ק אאוט.
- הגדלת הסל עם מוצרים משלימים – הצעת מוצרים קטנים בדרך כלל בעלת רווחיות גדולה יותר לקבלת roi גבוה יותר (החזר על ההשקעה – עלות הבאת הלקוח).
- הרשמה למנוי לשירות שכולל מוצר ומשלוח קבוע מידי יום/שבוע/חודש.
- רכישות חוזרות – לקוח שרכש בפעם הראשונה והיה מרוצה מהמוצר + מהאתר + מהשירות והמשלוח כנראה יגיע גם לרכישה חוזרת. באתרים אשר יש פחות מ 30% לקוחות חוזרים מסך הרכישות, כדאי לחקור מה הסיבה שהמצב הוא לא כזה. לדוגמא ישנם אתרים שאין עוד מוצרים אטרקטיביים/רלוונטים לקהל הלקוחות שרכשו מוצר מסויים. אז פה יש הזדמנות להביא מוצרים משלימים לחנות שלנו.
כאשר לקוח רשום במערכת ניתן לייצר טריגר שיציג ללקוח אחרי x זמן שהמוצר שהוא רכש הולך להיגמר ולשלוח לו תזכורת שהמוצר בדרך להיגמר ושתמיד יהיה לו במלאי מהמוצר הזה. (אנחנו מרוויחים פעמיים – פעם אחת כאשר הלקוח רוכש דרכנו ופעם שנייה שהלקוח אומר וואלה אני אוהב את השירות שלהם שדואג לי שלא יהיה לי מחסור).
הגדלת מאגר הלקוחות באופן אוטומטי
- הרשמה לאתר עם יוזר וסיסמה – אחד הדברים החשובים ביותר שלנו באתר הוא תקשורת מול הלקוחות, הצעת ערך ופרסונליזציה כזאת שתגרום להם לאהוב אותנו יותר. ככל שנלמד את הקהל שלנו בצורה טובה יותר, ככה נוכל לגרום להם לבחור בנו. דוגמא קלאסית לאהבה ואמון לקוחות שאמזון הצליחה לעשות בעולם – חיפוש מוצר בגוגל עם השילוב של אמזון כדי לקבל את התוצאה של אמזון ולרכוש ממנה. דרך מצויינת שלא נעשה עדיין בישראל היא שילוב בין קמפיין תקשורתי עם השילוב של המוצר, לדוגמא: חפשו בגוגל את נינג'ה גריל מרתפי אלקטרוניקה.
- הרשמה עם גוגל – פעולת שימוש מאוד קלה שתגרום לנו בלחיצת כפתור להיות רשומים באתר עם המידע שקיים כבר בגוגל.
- הרשמה עם פייסבוק – להירשם עם רשת חברתית מספק לנו הרבה מאוד ערך, מהסיבה שברוב המקרים פתיחת חשבון באתר מושכת את השם המדויק + תמונה של הלקוח (דבר אשר משפיע בעתיד על הוספת חוות דעת אותנטית על מוצר או שירות באתר).
- הרשמה לניוזלטר – יש לכם אפשרות לאסוף אלפי מיילים בקלות ע״י הוספת סיבה (מה יצא לי שאני ישים מייל? – רוב האתרים בעולם אומרים ועושים אותו הדבר x% הנחה לרכישה ראשונה, הרשמה לרשימת הטבות. צרו הצעת ערך נוספת כזאת, כדי שהגולשים שלכם יעקבו אחרי המותג. השקת מוצרים חדשים שיפתחו רק לנרשמים באתר, טיפים לשימוש במוצרים בצורה טובה יותר, מוצר הפתעה במתנה שניתן לראות מה הוא רק במייל.
בניית אמון בתוך אתרי מכירות
- יצירת קשר ע״י חיוג טלפון – הלקוחות שלנו אוהבים לקבל יחס, אז בואו נספק להם בקלות את הדרך לצור איתנו קשר. בנוסף, ביטחון ברכישה, אם זאת פעם ראשונה שלהם הם ירגישו יותר בנוח שיש טלפון גם אם הם לא באמת הולכים לחייג אליו.
- יצירת קשר ע״י שליחת וואטסאפ – רוב הלקוחות בשנים האחרונות מצאו את הוואטסאפ כפתרון מושלם ליצירת קשר עם המותג. הם מעדיפים אותו כדי לקבל עדכון במקום לחכות על הקו. יש להם תיעוד ומעקב לפניה ועוד מגוון סיבות, כמו זמינות – הם תמיד יקבלו מענה והם יחזירו תשובה בזמנם הפנוי.
- יצירת קשר ע״י השארת פרטים בטופס צור קשר – שיטה נוספת שמקובלת באתרים בדרך כלל כשגולשים דרך מחשב.
- יצירת קשר ע״י הודעת מייל – בדרך כלל יפנו לקוחות בצורה הזאת כאלו שיש להם צילומי מסך של בעיות או תמונות שירצו לקבל שירות ואין להם וואטסאפ (המגזר החרדי למשל).
- יצירת קשר ע״י צ’אט באתר – דרך מצויינת שלא דורשת כלום מצד הגולש, לא להירשם ולא מכשיר סלולרי. כאשר מפעילים צ’אט באתר כדאי שתהיה זמינות מלאה של צוות שמספק שירות לקוחות. לרוב השאלות יהיו על: יש את המוצר במלאי? האם יש אותו בצבע/טעם/גודל אחר? אם אני מזמין תוך כמה זמן זה מגיע עד אלי? או אפילו שאלות של האם יש הנחה/מבצע/דיל?
- הגעה פיזית לחנות – לפעמים כל מה שאנחנו רוצים מהאתר הזה שגולשים יתרשמו ויגיעו אלינו פיזית. אפשר לעודד אותם ע״י הטבה שמי שמגיע עם קוד הקופון הזה לחנות מקבל xyz, או השתתפות ביום מיוחד של סייל קניות בחנות הפיזית. כדאי ואף מומלץ לציין: חניה, דרכי הגעה בWaze, דרכי הגעה בתחבורה ציבורית מכל מקום בארץ. תעזרו לגולשים שלכם להיות לקוחות שיגיעו אליכם פיזית. תציינו את הכתובת המדוייקת, לא רק בקניון x, אלה ממש קומה, אזור, בין אלו חנויות אנחנו ממוקמים, שעות פעילות, סוגי השירותים שניתן לקבל במקום ועוד מידע קריטי כדי לספק את השירות הטוב ביותר ללקוחות שלכם.
איך לבנות אתר מכירות שמעודד רכישה?
- כתיבת המלצות על מוצר ע״י הלקוח – הדבר השני הכי חשוב אחרי הרכישה לדעתי. האפקט של ההמלצה הוא המנוע הגדול ביותר בעסק שלכם! תצלמו את מה שאני אומר!!! יכול להיות שהלקוח הוא חד פעמי כלומר רכש פעם אחת ובשנים הקרובות לא ירכוש מאיתנו יותר, אבל התגובה שלו היא נצחית כלומר הוא השאיר חוות דעת וגם עוד 5 שנים גולשים (לקוחות פוטנציאליים) יקראו את חוות הדעת שלו. זה אחד הגורמים המרכזיים שמנתבים לקוחות פוטנציאליים חדשים, שלא מכירים את האתר ולא מכירים את המוצר, לרכוש אצלנו.
- לספק לגולש אפשרות להוסיף מוצרים לרשימת מועדפים – הרבה יותר קל לנו להוסיף מספר מוצרים להשוואה או לבניית סל עתידי. תחשבו על רכישת מוצרים מהסופר אונליין, כאשר מוצר נגמר אנחנו יכולים עם הטלפון לסרוק או לרשום באפליקציה ולרכישה הבאה אנחנו לא נפספס את המוצר. לדוגמא קמח, או פסטה, או מוצר שקונים אותו פעם בכמה שבועות. יתרון נוסף לרשימת מועדפים היא לייצר רשימה קבוע של הקניות שכל שבוע אנחנו מייצרים כמו למשל: חלב, ביצים, לחם וכו׳.
- כאשר המוצר לא במלאי – אנחנו נספק ללקוחות אלטרנטיבות טובות כמו מוצרים דומים או מחליפים. אפשרות מומלצת שהגולש ישאיר טלפון/מייל, ואז בצורה אוטומטית לעדכן את הגולש כאשר המוצר חוזר למלאי.
- להזכיר לגולש שהוא לא סיים רכישה – זה שירות (גולשים לא תמיד מצליחים לסיים רכישה בגלל בעיות של צורת תשלום, באג שהיה באתר, טלפון שהפסיק את פעולת הרכישה, או אירוע כזה ואחר בבית, בעיית קליטה ועוד). יש לנו אפשרות לדרבן את הגולש לסיים רכישה עכשיו ע״י שליחת מייל, ע״י שליחת וואטסאפ, או ע״י שליחת sms (כמובן שנדרש לציין באתר הוראות שימוש ואישור לקבלת פניה יזומה).
טיפים לבניית אתר מכירות נוח ונגיש
19. לגרום לגולש למצוא כל מה שהוא מחפש בכל עמוד באתר בלחיצת כפתור – וידג'ט החיפוש הפופולרי באתרי הסחר (יש אתרים יותר מתקדמים שדרך החיפוש גם ניתן להוסיף מוצרים לעגלה).
20. לגרום לגולש לראות את המוצרים שאנחנו רוצים לשווק עבורו – מטרה זאת מאוד קשה ליישום מהסיבה שכל גולש מגיע בצורה אחרת לאתר, בעבר כל הגולשים היו מגיעים לעמוד הבית ומשם מתחילים את התהליך, כיום גולשים מגיעים ישירות לעמודי מוצר או עמודי קטגוריה ושם הפלואו עובד שונה ממה שאנחנו רוצים. אם נרצה שהגולש יחשף בקטגוריה מסוימת אנחנו נדרש להוסיף אותה בעמוד מוצר בחלק התחתון כדי לא לפגוע במכירה של המוצר שאליו הוא נחת. בעמוד קטגוריה נוכל להציע פילטור ובו להציג קטגוריות נוספות.
21. להנגיש את הקטגוריה בצורה מעולה ולהוריד חסמים – אחת הדרכים להתמודד עם סיטואציה כזו, היא ע״י בניה של עמוד מראש בצורה נכונה והצגת מוצרים בצורה יעילה. פילטר אשר מספק לי הכוונה כמו למשל פתרון לבעיה מסוימת (לדוגמא: בעיית עור יבש – יהיה פילטר באתר שמסנן את המוצרים המיועדים במיוחד לבעיה הזאת). למתקדמים – פרסונליזציה של לקוח רשום שימלא שאלון ולאחר מכן האתר יבנה עבורו את המוצרים הכי מומלצים עבורו, לפי סוג העור/שיער/תחביבים/כמות שימוש ועוד.
22. להנגיש את המוצר ע״י מידע טקסטואלי, תמונות וסרטונים.
תוכן טקסטואלי על: מבנה ותכונות המוצר, יתרונות בולטים, למה לי לקנות את המוצר הזה, מה יוצא לי מזה, אפשרויות שימוש במוצר, אפשרויות אחסון, אפשרויות תחזוקה, אודות המותג/מפעל, האם מוצר זה הוא חלק מסדרה.
תוכן גרפי על: המוצר בסביבתו הטבעית, המוצר בשימוש, המוצר במצב אחסון, הצגת המוצר בפרופורציות לאלמנטים מהיום יום, מידות של המוצר, מבחנים שהמוצר עבר, החוויה שגורמת לנו כאשר המוצר יהיה אצלנו, השוואות המוצר לעומת מוצרים אחרים.
תוכן באמצעות סרטון: מראה את המוצר והשימוש בו, מציג את החוויה הנגרמת משימוש בו, מראה בבירור על איזה בעיה המוצר עונה, הלקוחות שמשתמשים במוצר.
23. להציג לגולש בכל רגע נתון עוד כמה הוא מגיע למשלוח חינם או להטבה מסוימת כמו הנחה כמותית – דבר אשר מעודד אותו להוסיף מוצרים ובאותה נשימה גם לסיים רכישה.
פעולות לשיווק האתר
- להזכיר לגולש באיזה אתר הוא היה ע״י אלמנטים ייחודיים שגם אם הוא עבר 5-6 אתרים הוא יזכור את האתר שלו ופשוט יחזור אליו וירכוש.
- אפשרות לבדיקת מעקב של כל תהליך הרכישה הליקוט והמשלוח מקצה לקצה.
- לאחר שהלקוח קיבל את המוצר אנחנו נרצה שהוא ימלא חוות דעת באתר + ישתף את ההמלצה שלו בפייסבוק.
- לגרום לגולש להבין שהוא קונה מאתר שלבעלים שלו חשוב שהוא יהיה מרוצה ברמת שגריר.
- לגרום לאפיליאטורים לשווק את האתר שלנו.
- לגרום לספקים להבין שאנחנו חזקים וככה לקבל כוח קניה טוב יותר.
- לגרום לספקים אחרים לפנות אלינו ולהציע לנו את המוצרים שלהם.
- לגרום לאתרים אחרים לעשות איתנו שיתופי פעולה.
- לגרום למנהלי קהילות פייסבוק/וואטסאפ לעשות איתנו שיתופי פעולה.
אופטימיזציה בהתאמה אישית לכל אתר
- שהאתר יתקדם אורגנית בגוגל בצורה היעילה ביותר, לנוחיותכם יצרנו מדריך למתחילים שיוכל לעזור לכם בעניין.
- שיהיה ניתן לפרסם את הקטלוג מוצרים בכל הפלטפורמות – קטלוג פייסבוק, קטלוג אינסטגרם אשר מתייג את המוצרים בתוך הפוסט (בישראל כבר לא קיים אלא רק במדינות שיש סליקה עם פייסבוק).
- שיהיה ניתן למדוד כל פעולה שהגולש עשה באתר – עולם הדאטה מחולק לשניים small data על big data. כאשר סמול דאטה מתייחס בפרטנות לגולש ספציפי והביג דאטה אוסף נתונים ממספר גדול של גולשים.
סוגי דאטה שמומלץ לעקוב אחריהם: מחזור יומי/חודשי >> כמות הזמנות >> כמות גולשים שהגיעו לצ'ק אאוט ולא סיימו רכישה >> כמות גולשים שנרשמו >> כמות גולשים שהוסיפו מוצר לעגלה ולא המשיכו >> כמות גולשים שהוסיפו מוצרים למועדפים >> כמות גולשים שנכנסו ולא הוסיפו מוצר לעגלה או מוצר למועדפים >> כמות גולשים שלא הוסיפו מוצר לעגלה ולא ביצעו שום פעולת כוונה כמו לקרוא תוכן/צפייה בתמונות או בסרטון או בחוות דעת של המוצר ועוד. - שהאתר יהיה מהיר כמו מטוס קרב – לא תמיד לגולשים שלנו יש אינטרנט מהיר באותה נקודה שהם פגשו את האתר שלנו. אנחנו חייבים לספק אתר שיטען מהר בכל מצב גם כשאין אינטרנט מהיר. לקוח שהאתר לא נטען לו כנראה יוותר על הרכישה בכלל או יפנה לאתר אחר.
- שימוש נוח גם ללקוח שזה פעם ראשונה שלו באתר- בעבר היה נהוג לייצר עמוד שנקרא מפת אתר. כמו מפת מסלול שמראה לנו את כל העמודים באתר. היום יותר נהוג לבנות תפריטים שמעבירים את הגולש לעמודים החשובים באתר, תפריט ראשי אשר נמצא בהדר (החלק העליון של האתר) ותפריט משני/לינקים ייחודיים בפוטר (החלק התחתון של האתר).
- שימוש נוסף שראיתי לאחרונה באתרים, זה הרצון המטורף לגרום לאנשים להוריד את האפליקציה. כדי לגרום ללקוחות להוריד אפליקציה, הם צריכים לקבל הרבה מאוד ערך ולא רק את האפשרות לרכוש דרך האפליקציה.
דוגמא להצעת ערך מטורפת למשל: משחק שמייחד את המותג שבו הלקוחות משתמשים באפליקציה וזוכים בהטבות באתר.
דוגמא נוספת שמספקת ערך היא למשל: חנות תכשיטים אונליין שברגע שמורידים את האפליקציה שלה, היא מספקת פתרונות לבחירת מידת טבעת אירוסין מדוייקת, למשל בהפתעה רק ע״י העלאת תמונה או צילום. דוגמא נוספת: אפליקציה של צעדים שברגע שאתם מגיעים למרחק מסויים אתם מקבלים משהו.
דוגמא אחרונה: שילוב של חוויות מקום, שבו מעלים את התמונות מהחוויות שלכם. למשל אפליקציה של חברת תעופה שבה אתם מעלים תמונות מהיעד שהייתם בו ויכולים להיכנס להגרלה של טיסה נוספת.
איזה סיבה יש לאנשים לא להוריד את האפליקציה ולהשתמש בה? אז המטרה שלנו היא לא רק להוריד את האפליקציה, אלה שהלקוחות שלנו ישתמשו וישתפו! ככה נוכל לחזק את המותג שלנו.
