מדריך לבניית תוכנית שיווקית

דף הבית » מאגר הידע » מדריך לבניית תוכנית שיווקית

במדריך לבניית תוכנית שיווקית זה אני אסביר על האלמנטים שכדאי לקחת בחשבון בבניית תוכנית שיווקית ובנוסף אתן דוגמאות לכל אלמנט.

לאחר שכתבתי מעל 300 תוכניות שיווקיות אישיות ללקוחות שלי, למדתי דבר או שניים ויש מבנה מעולה שעובד לי מאוד טוב. תוכלו להשתמש בו לבנות לעצמכם תוכנית שיווקית ובנוסף תקבלו גם טיפים פרקטים לביצוע.

בקצרה עלי כדי שתבינו שהחומר שאתם קוראים הוא ברמה הגבוהה והמקצועית ביותר.

עידן שמואל בעל תואר שני עם התמחות בשיווק דיגיטלי, יועץ אסטרטגי מטעם הטכניון, ניסיון בניהול חברות בינלאומיות, בעל המותג STRA שיווק דיגיטלי 3 וחצי שנים שהבידול העיקרי שלנו בשוק הוא בניית אסטרטגיה אישית לכל לקוח.

הדבר הראשון הכי חשוב שאתם צריכים לזכור, הוא שכשבונים תוכנית שיווקית, לא בונים אותה לפי מה שקורה עכשיו, זה כמעט ולא מעניין. תוכנית שיווקית בונים קדימה עם חשיבה לעתיד ולכן תמיד חייבים לזכור שמתחילים מהחזון העתידי שלנו.

הדבר השני שאתם צריכים לזכור, הוא שלא ניתן לבנות תוכנית שיווקית איכותית שתשרת את העסק בלי להכיר את כל תחומי העסק. לא מספיק להכיר ולהבין רק את השיווק, חייבים להכיר את כל התחומים, יש לפחות 7 תחומים והם: שיווק, מכירה, תפעול, כוח אדם, מחקר ופיתוח, פיננסים וניהול.

כן… בהתחייבות יש אותם בכל עסק, גם למוכר הארטיקים בים וגם לגוגל העולמית.

בניית תוכנית שיווקית

אנחנו רוצים לעשות הנדסה לאחור לחזון כדי להבין מה צריכים לעשות בתוכנית השיווקית

השלבים שאותם צריכים לאפיין לפני שנתחיל עם המדריך לבניית תוכנית שיווקית:

חזון

נקודת שיא שבעל העסק יכול לדמיין, אפשר לעשות עוד 5 שנים

מטרה

שירות לקוחות טוב יותר ללקוחות קיימים

יעדים אסטרטגים

הגדלת אמון ובטחון הלקוח במותג

תוכנית פעולה

נכס דיגיטלי בעל ערך שאינו תלוי בדבר

פתיחה

אני פותח את התוכנית השיווקית באזכור החזון, המטרה והיעד האסטרטגי אותו נרצה להשיג.

בידול

אחד השלבים החשובים ביותר בהבנה וכתיבת התוכנית השיווקית הוא יצירת שוני מהמתחרים.

כמעט בכל תחום יש המון מתחרים וכולם די דומים, מציעים את אותם שירותים בערך, באותו מחיר בערך ורושמים שהם תותחים בשירות והכל די דומה.

מצב כזה נקרא בעולם העסקי אוקיינוס אדום – הכוונה שכל הענף מתחרה והורג אחד את השני ומאוד קשה להתבלט.

אם נצליח ליצור בידול מעניין ומיוחד שיש לו גם ייתכנות כלכלית נוכל ליצור שוני ונבלוט בתחום, כך המתעניינים יראו את ההבדל ואולי יהפכו להיות לקוחות שלנו.

מצב של עסק מבודל נקרא בעולם העסקים אוקיינוס כחול – והכוונה שאני נמצא לבד עם הלקוחות הפוטנציאלים שלי ואין מתחרים נוספים באותו אזור.

קשה מאוד להגיע למצב של אוקיינוס כחול אבל שווה לחשוב כל הזמן איך אנחנו עושים את זה אחרת אנחנו נריב כל הזמן ברמת מחיר, שירות וכו על כל לקוח שלנו עם המתחרים הישירים.

דוגמאות לבידול שאפשר לייצר:

דוגמא לבידול למסעדה – רוצים בידול, משהו שונה שאנשים יבואו רק בשבילו נעשה שכל האוכל מוגש על עלה גדול במקום צלחת וזה מתאים גם לישיבה במסעדה וגם לקחת לדרך.

דוגמא לבידול לסוכנות רכבים – מוכר את כל רכבי היד שניה עם שירות מוסך כלול בעלות ל 3 שנים.

אפשר למצוא בידול מעניין ומגניב עבור כל עסק, רק צריכים להיות יצירתיים ולבדוק ייתכנות כלכלית לנושא.

דוגמא לבידול מותג שיווק דיגיטלי – העסק שלי STRA מבודל ביכולת ליצור אסטרטגיה אישית לכל לקוח + אפשרות הזמנת שירותי דיגיטל און ליין בהתאם לגודל העסק + מחירון שמראה שקיפות מלאה. אין עוד עסק בעולם עם בידול כזה בהתחייבות!

יתרון תחרותי

לכל עסק יש מספר התמחויות ודברים שהוא חזק בהם, חשוב לנתח אותם ולדאוג שהם יודגשו בכל מקום רלוונטי, באתר, ברשתות החברתיות ובפרסומים.

זה מחזק את הסיכוי שלקוח ירגיש בטחון וירכוש מאיתנו, יש אין סוף אפשרויות ליתרונות תחרותיים ביניהם: שירות, זמני אספקה, מחיר, הובלה, הרכבה, מידע, שיתופי פעולה ובאמת אין סוף, כל דבר שיוצג בצורה נכונה ללקוח יכול להוות יתרון תחרותי.

דוגמאות ליתרונות תחרותיים:

דוגמא ליתרון תחרותי לסוכנות ביטוח – שירות אישי! כשכולם הולכים לדיגיטל, ביטוח עושים מול אנשים.

דוגמא ליתרון תחרותי בתחום התיירות – זמינות 24/7, רוב חברות התיירות לא יכולות להרשות לעצמן להחזיק מוקד שפתוח כל הזמן, מי שכן יכול – מאוד כדי שיציין זאת בתור יתרון תחרותי.

דוגמא ליתרון תחרותי בתחום השיווק הדיגיטלי – כמו במותג שלי כל שירותי הדיגיטל נמצאים במקום אחד, לא צריכים ללכת לחפש שירות אחד לקידום ממומן ואחר לאורגני או לבניית אתר, הכל במקום אחד מול גוף אחד עם סנכרון מושלם.

קהל מטרה

אלמנט חשוב ביותר הוא הבנת קהל היעד שלכם.

נקודת ההנחה של רוב בעלי העסקים שעבדתי איתם, הייתה שהם יודעים מי קהל היעד שלהם, אך התבדינו לגלות שלא. בדרך כלל הם יודעים חלק קטן ולא מדויק, אז חשוב להשקיע בנושא הזה, וגם אם לא מצליחים לא לדאוג, כי יש שיטות שיווק שעוזרות לנו לגלות מי קהל היעד שרוכש וככה לדייק את המסרים והשיווק רק לקהל שרוכש.

אם נבין מי קהל היעד שלנו נוכל להתאים את התכנים, את השירותים את הפרסומים לאותו קהל.

אך לפני שנבין מי קהל היעד שלנו, בוא נבין למי באמת אנחנו צריכים לפרסם?

יש לרוב 3 תחומי קהלים:

משתמש – מי שנהנה מהמוצר/שירות

מקבל החלטה – מי שמחליט שקונים את המוצר/שירות דווקא מעסק מסוים

משלם – מי שבסוף נותן את הכסף

בחלק מהעסקים כולם זה אותו אדם אז זה קל, לדוגמא קרם פנים לאישה, היא המשתמשת מקבלת ההחלטה והמשלמת.

בחלק מהעסקים יכול להיות אדם שונה בכל תחום לדוגמא ברכישת תיק לבית הספר, הילד משתמש, הוא גם מקבל ההחלטה אבל ההורה הוא המשלם.

אותו דבר גם עם גשר לשיניים לנערים – הנער משתמש, לפעמים גם מקבל ההחלטה אבל ההורה משלם.

זה נכון כמעט לכל תחום שיש בו 2 משתתפים לפחות.

לצורך הדוגמא, יוצאים לדייט, 2 בני הזוג אוכלים במסעדה, מקבל ההחלטה לצורך הדוגמא זאת האישה, והמשלם לצורך הדוגמא זה הגבר, למי תפנו את הפרסום שלכם?

שאלה שחשוב להבין אותה, אני רואה לא פעם עסקים שמפרסמים למשלם והוא בכלל לא קובע ולא נהנה מהשירות מוצר וזה גם לא מעניין אותו, ככה שסיכויי ההצלחה שואפים לאפס.

אחרי שאפיינו מי מעניין אותנו אנחנו ננסה ליצור את הסגמנטים השונים עם שאלות פשוטות:

מגדר, גיל, מיקום גאוגרפי

תחומי עניין

התנהגות לפני רכישה

אני אוהב לחלק את הקהל לסגמנטים, תתי סגמנטים ולתת דוגמא לאווטאר ממוצע.

דוגמא לאווטאר שכדאי ליצור עבור כל סוג שירות/מוצר שיש לי בעסק:

עידן שמואל, בן 33 מאור יהודה

מתעניין בנדל"ן, השקעות כספים, עסקים ואוהב ספורט

התנהגות לפני רכישה – מגיע כל יום שלישי אחרי שמשחק כדורגל עם חברים בספורטק

בואו נסכים שאם אני יודע איך נראה ומתנהג לקוח ממוצע שלי, הרבה יותר קל לי לטרגט אותו, לתת לו מידע שיקלע בדיוק אליו ולהגדיל איתו מכירות…

ככה שאם תדעו בדיוק מי הלקוחות שלכם – תוכלו לדייק את המסר בדיוק עבורם.

משהו שחשוב לזכור:

95% מהעסקים לא יודעים מי הקהל המדויק שלהם ולא רק זה, הם לא יודעים עוד איזה קהל מדהים יכול להיות להם, כי הם פונים רק למי שהם חושבים שיכול להיות קהל שלהם.

בחלק מהמקרים אנחנו עושים תהליך שיווק שמטרתו היא להבין מי הקהל שרוכש, מדובר בתהליך טכנולוגי שאנחנו מכניסים לתוך החשבוניות של בית העסק ומדווח לנו/לפייסבוק/לגוגל בדיוק מי הקהל ומהם הפעולות שהוא ביצע לפני הרכישה.

טיפ של STRA

הרבה פעמים קשה לדעת מאיפה להתחיל, אני ממליץ להתחיל מהשירותים השונים שאנחנו מציעים ומי קהל היעד הפוטנציאלי שלנו לכל שירות/מוצר.

כמה שווה לי לקוח?

לפעמים בעלי עסקים אומרים לי שהלידים יקרים להם, הדבר הראשון שאני שואל אותם זה אתה יודע כמה מכניס לך לקוח? רובם לא יודעים.

כדי לדעת כמה באמת אתם יכולים להשקיע בלקוח חדש תשאלו את עצמכם את השאלות הבאות…

מהו אורך חיי לקוח ממוצע אצלי? חד פעמי, חודש, 5 שנים.

כמה פעמים אותו לקוח ירכוש אצלי בתקופת הזמן הזאת בממוצע? פעם בחודש, 3 פעמים בחודש, פעם בשנה.

כמה כסף בממוצע הוא יוציא בתקופת הזאת?

כל כמה לידים אני סוגר עסקה?

כמה עולה לי ליד?

זה יגיד לי באמת כמה לקוח שווה לי לאורך התקופה.

ניתן דוגמא מעולם הקוסמטיקה:

להביא ליד חדש עולה לי 100 שח, אני סוגר 2 מתוך 10 לידים לכן להביא הזמנה עולה לי 500 שח ממוצע.

העסקה הראשונה שלקוחה עושה שווה 300 שח, לכאורה הפסדתי כסף…
אבל לא.

כי 80% מהלקוחות הן לקוחות חוזרות, אורך חיי לקוח ממוצע עומד על 18 חודשים, ולקוחה מגיעה פעמיים בחודש.

משמע היא כל חודש מוציאה 600 שח

כפול 18 חודשים 10,800 שח

אז השקעתי 500 בלהביא לקוח והרווחתי 10,800

כמובן יש גם הוצאות משתנות על ציוד, זמן עבודה וכו ויש לקחת גם אותם בחשבון.

אבל ככה תדעו כמה באמת שווה לכם להביא לקוח.

אמון לקוח TRUST

אנשים קונים הרבה יותר מעסקים שהם בוטחים בהם!

לא פעם אני רואה חברות שמשקיעות הון בפרסום/שיווק ולא נהנות כמעט מלקוחות חדשים, למה?

אחד הדברים הבולטים הוא שאין להם TRUST מספיק גבוה בעיני המתעניינים.

בוא נעשה סימולציה, אני עידן רוצה לקנות מערכת ישיבה לגינה שלי, מדבר עם חברים מחפש קצת בגוגל.

אתם חברה שמוכרת מערכות ישיבה, מטרגטים אותי כלקוח פוטנציאלי ומפרסמים את מערכות הישיבה שלכם בפייסבוק.

אני נתקל במודעה עובר על האפשרויות ומוצא משהו שנראה לי טוב ובמחיר שמתאים לי.

מה הדבר הבא שאני אעשה?
אכנס לאתר ואזמין? או שאכנס לגוגל לבדוק את הביקורות וכמה בטוח להזמין ממכם?

99% מהאנשים רושמים את שם המותג בגוגל כדי לראות אם זה מרגיש בטוח להזמין, וזה נכון גם אם לקוחות מגיעים מהמלצה, הם מחפשים אותכם בגוגל.

כאן נכנס אלמנט ה TRUST = בטחון הלקוח

אם אני ארגיש שמדובר בחברה טובה מקצועית, יש הרבה ביקורות חיוביות, האתר נראה מרשים, אפשר למצוא אותם בצורה לגיטימית בגוגל, הדרך שלי לביצוע ההזמנה תהיה קלה ופשוטה!

אם אני אראה שהאתר שלהם נראה מיושן, וקשה למצוא אותם בגוגל, לקבל שירות לקוחות ואין ביקורות או שיש ביקורות עם ציון לא מספיק טוב, אני לא ארגיש בטחון לקנות ואני אקח את אותו מוצר שאהבתי ואחפש אותו בגוגל ופשוט אקנה מחברה שמרגישה עבורי "יותר בטוחה".

זה נכון גם לגבי הנכסים שלכם ברשתות החברתיות, עמוד אינסטגרם או פייסבוק שנראה לא מספיק טוב או עם מעט עוקבים, מוריד את אחוז ההמרה והסיכוי לביטחון לקוח.

תחשבו גם על עצמכם, ממי הייתם מרגישים יותר בנוח לקנות מוצר, מישהו עם 125 עוקבים באינסטגרם או מישהו עם 9,850 עוקבים.

גם אם זה שטות גמורה ואנחנו מבינים שזה לא באמת מדד ומאוד שטחי, בתת מודע שלנו בצורה פסיכולוגית חד משמעית זה עובד עלינו ועל הלקוחות שלנו.

אנחנו רואים אחוז המרות ורכישות גבוה בצורה משמעותית, בעסקים לפני בניית אמון דיגיטלי ואחרי בניית האמון. זה השלב הראשון והדבר הראשון שהייתי מציע לעשות לכל עסק בדיגיטל, לוודא שהוא נראה טוב ולגרוף את הלידים וההזמנות כשמתעניין מחפש אותו.

טיפ של STRA:

המינימום שכל עסק חייב הוא גוגל מיי ביזנס, כרטיס עסק שייצג אותו בצורה לגיטימית עם קצת ביקורות.

תוכלו לקרוא על פתיחה של גוגל מיי ביזנס בחינם במאמר הבא: https://stra.co.il/general/google-my-business/

יצור תוכן

כשמתכננים תוכנית שיווקית צרכים לקחת בחשבון שיש לדאוג לתכנים, מאמרים, תמונות, סרטונים, גם לפרסום שוטף באורגני וגם לפרסום ממומן.

התכנים לפרסום השוטף צריכים להעניק ערך לקורא ולתת תחושה ששווה לעקוב אחרי המותג שלכם.

התכנים לפרסום הממומן צריכים לענות על צורך מוגדר מראש, בדרך כלל המרות או מיתוג.

בסופו של דבר מישהו צריך להכין אותם, בחלק מהמקרים זה יכול להיות בעל העסק או אחד העובדים, כי בדרך כלל זה יוצא הכי אותנטי. בחלק גדול מהמקרים קשה למצוא מישהו מתוך העסק שמייצר את התכנים ונעזרים באיש מקצוע שיעשה את זה. יש לזה יתרון של חסכון בזמן ואנרגיה, אבל חסרון שאיש המקצוע שכותב את התכנים לא באמת מבין לעומק את העסק שלכם ולכן התוכן לא תמיד יהיה הכי מדויק למה שהלקוחות שלכם צריכים.

אנחנו בסטרא פיתחנו שיטה שנקראת אסטרטגיית תוכן רב ערוצית, זה אומר שאנחנו יוצרים פיסת תוכן סופר איכותית לקידום אורגני בגוגל ואז משתמשים בה לכל הרשתות החברתיות עם התאמה לכל רשת, ככה התוכן מדויק לביקוש של הלקוחות שלכם וגם מופיע בכל הרשתות.

עסק שמפרסם באופן קבוע מוכר יותר! בזכות העובדה שהלקוחות רואים בו "עסק פעיל" שחשוב לו לעדכן, לשתף ולעשות את המאמץ להמשיך להתקדם ולגדול!

בחירת אפשרות שיווק שהכי מתאימה לצרכים שלכם

בגדול יש 2 אפשרויות שיווק עיקריות, יצירת צורך חדש או התאמת ביקוש לצורך. צריכים לבדוק את שתיהן ולקבל החלטה, בואו נסביר את שתיהן:

התאמת ביקוש לצורך

אנשים שיזמו חיפוש בעצמם ויודעים פחות או יותר מה הם רוצים, לדוגמא מתעניין נכנס לגוגל ורשם את השירות שאתם מציעים.

אם יש כאלה שיוזמים את החיפוש בדרך כלל הם הלקוחות הכי חמים עם סיכוי הסגירה הכי גבוה,
כדי לדעת אם יש כאלה מבצעים מחקר מילות מפתח הכולל: מונח חיפוש, כמות חיפושים בחודש, רמת קושי, עלות לקליק.

קחו דוגמא למחקר מילות מפתח ראשוני שצריכים לבצע כדי לדעת אם יש מספיק ביקושים ויש מה להשקיע בגוגל, הדוגמא נעשתה עבור חברה שמייצרת כסאות גלגלים וקלנועיות.

מונח מפתח	כמות חיפושים בחודש	רמת קושי [0 עד 100]	עלות לקליק בקידום ממומן [בדולר]
קלנועית	3600	37	0.89
קלנועית יד 2	1900	22	0.55
קולנועית	1300	13	0.63
קלנועית מתקפלת	1300	21	1.48
ריידר	1300	18	0.34
כסא גלגלים	1000	16	0.72
קלנועית חשמלית	1000	36	0.86
כיסא גלגלים	880	24	0.69
כסא גלגלים חשמלי	720	12	0.62
מכון צומת	720	29	0
כסא גלגלים קל משקל	590	11	0.68
קלנועית מחיר	480	18	0.71
קלנועית סגורה	480	16	0.45
קלנועית יד שרה	480	14	0.54
ריקליינר	390	11	0.34
קלנועיות	390	28	0.79
כסאות גלגלים	320	22	0.72
כיסא חשמלי	320	11	0.28
קלנועית חשמלית למכירה יד 2	320	15	0.58
רמפה לכסא גלגלים	320	9	0.61
כסא גלגלים ממונע	260	16	0.6
יד 2 קלנועית	260	21	0.61
קלנועית זוגית	260	12	0.73
קלנועית מתקפלת יד שרה	260	11	1.69
קולנועית מתקפלת	210	19	1.48
קולנועית יד2	210	20	0.46
כסא גלגלים חשמלי יד 2	170	0	0.43
קלנועית יחיד	170	0	0.96
קלנועית מתקפלת למזוודה מחיר	170	0	1.22
קלנועית מתקפלת מחיר	170	0	1.26
קלנועית מתקפלת עם שלט	170	0	0.71
תיקון קלנועית	170	0	0.5
חגורה לכסא גלגלים	170	0	0.31
כיסא גלגלים חשמלי	140	0	0.62
כסא גלגלים ממונע משרד הבריאות	140	0	0.5
קלנועיות חשמליות	140	0	0.86
קלנועית מתקפלת יד 2	140	0	0.58
קלנועית חשמלית מחירים	140	0	0.87
כסא שירותים לנכים	140	0	0.46
כסא שירותים	140	0	0.44
מצבר לקלנועית	140	0	0.54
כסא גלגלים מומלץ	110	0	0.66
כסא גלגלים ממונע יד שרה	110	0	0.44
כסא גלגלים ממונע מתקפל למזוודה	110	0	0.53
כסא גלגלים קל משקל יד שרה	110	0	0.38
יד שרה כסא גלגלים חשמלי	110	0	0.42
קלנועיות אפיקים	110	0	0.85
קלנועיות יד 2	110	0	0.55
יד 2 קלנועית חשמלית	110	0	0.58
קלנועית חשמלית יד 2	110	0	0.52
יד שרה רמפה לכסא גלגלים	110	0	0.34
כרית לכסא גלגלים	110	0	0.32
כסא גלגלים חשמלי יד שרה	90	0	0.41
כסא גלגלים ממונע מתקפל קל משקל	90	0	0.64
קלנועית חשמלית מחיר	90	0	0.87
מנוע עזר לכסא גלגלים	90	0	0.68
כיסא גלגלים לנכים	70	0	0.66
כסא גלגלים טרנזיט	70	0	0.7
כסא גלגלים ממונע יד 2	70	0	0.47
כסא גלגלים משרד הבריאות	70	0	0.44
כסא גלגלים קל משקל שטיינר	70	0	0.58
רולטור 4 גלגלים עם כסא	70	0	0.48
קלנועיות חדשות	70	0	1.11
כסא שירותים יד שרה	70	0	0.35
כרית לכסא גלגלים למניעת פצעי לחץ	70	0	0.45
רמפה לכסא גלגלים יד 2	70	0	0.25
כסא גלגלים חשמלי מתקפל	50	0	0.57
כסא גלגלים ממונע לכבדי משקל	50	0	0.59
כסא גלגלים מתקפל	50	0	0.54
כסא גלגלים סיעודי	50	0	0.68
כסא גלגלים קל	50	0	0.63
כסא גלגלים קל משקל יד 2	50	0	0.42
מפרט כסא גלגלים משרד הבריאות	50	0	0.39
ליפטר	50	0	0.64
יד 2 קלנועיות	50	0	0.54
קלנועיות קטנות	50	0	1.63
קלנועית חשמלית מתקפלת	50	0	1.49
קלנועית חשמלית סגורה	50	0	0.61
קולנועית חשמלי	50	0	0.58
קולנועית מחירים	50	0	0.57
סוללה לקלנועית	50	0	0.48
אביזרים לכסא גלגלים	50	0	0.42
חגורת בטיחות לכסא גלגלים	50	0	0
מעלון לכסא גלגלים	50	0	0.68
כריות ג'ל	40	0	0.39
קלנועיות יד שניה	40	0	0.47
כריות לכסא גלגלים	40	0	0.38
רמפה ניידת לכסא גלגלים	40	0	0.48
כיסא גלגלים ממונע	30	0	0.72
החלפת כסא גלגלים משרד הבריאות	30	0	0.57
יד 2 כסא גלגלים קל משקל	30	0	0.42

הממצאים שיכולים להתקבל ממחקר מילות מפתח בדרך כלל מתחלקים ל 3

אין מספיק ביקושים
יש ביקושי זנב ארוך [מעטים אך מאוד מדויקים]
יש הרבה ביקושים

בנוסף ניתן להבין באיזה שלב נמצא הלקוח, לדוגמא יש הרבה ביקושים לאנשים שמחפשים מדריך ל… או הסבר על.. זה אומר שהם נמצאים בשלב מוקדם יותר של הרכישה וזה מעולה לנו להראות להם שאצלנו הם יקבלו את המידע ובהמשך ירכשו.

או לחלופין יכול להיות שנבחין שיש הרבה ביקושים שרוצים לבצע הזמנה, זה מתבטא בדרך כלל במונחים שקשורים, להטבה, מחיר וכו' . להם כמובן אנחנו צריכים לספק מידע שמתאים להמרה בלי למרוח להם את הזמן במדריכים והסברים מיותרים מבחינתם.

יצירת צורך

יש אנשים שכרגע לא מכירים אותנו או לא מתעניינים בשירות שאנחנו יכולים להציע להם, אבל אם ייחשפו אליו בצורה נכונה ומקצועית יכול להיות שיביעו עניין. אותם ננסה לטרגט בעיקר ברשתות החברתיות, פייסבוק, אינסטגרם, טיקטוק, לינקדאין וכו' בהתאם למקום ההימצאות של הקהל הפוטנציאלי.

בגדול זה מתאים כמעט לכל עסק ולכל סוג שירות, אבל כמו שציינו בהתחלה ליצור צורך זה יותר קשה וצריכים להעביר את הלקוח מסע שלם, עד שיכול להיות שהוא יבשיל לבצע הזמנה. קחו בחשבון שגם אם הוא ירצה לבצע הזמנה, ישנה סבירות גבוהה מאוד שהוא יחפש אותכם בגוגל. ככה שצריכים לוודא שיש לנו בסיס חזק לפני שנתחיל לעלות צורך ללקוחות פוטנציאלים.

יש מגוון דרכים ליצור צורך:

הגעה לקהל לקוחות דומה לקהל שיש לנו כבר
יצירת משפך שיווקי הכולל מספר נקודות מגע וסינון הלקוחות הרלוונטיים
המרות אופליין ואונליין
ריטגרטינג ללקוח שכבר ביקר באתר או צפה בסרטון או ביצוע פעולה שאנחנו רוצים
קמפיין אינטראקציות שגורם לאנשים להגיב ולשתף וככה יוצר הוכחה חברתית
קמפיין אוטומציה שיוצר קשר אוטומטית עם לקוחות שמגיבים
קמפיין שמעביר ישירות לצאט בוט בפייסבוק באינסטגרם או בוואטסאפ

בגדול באמת שאין סוף, כל עסק צריך לקבל בדיוק את סוג הקמפיין שיש לו סיכוי הכי גדול להצליח בו. בדיוק בשביל זה עושים את התוכנית השיווקית…

השוואה בין יצירת צורך לבין התאמה לצורך קיים

מכיוון שהתקציב הוא לעולם לא אינסופי, אנחנו לרוב צריכים לבחור איך לחלק את תמהיל השיווק שלנו. כמובן שאם יש ביקושים אז כדאי לעשות את שניהם, אבל מה קורה אם התקציב לא מספיק גדול? להשקיע בגוגל או ברשתות החברתיות?

אין תשובה חד משמעית, אבל ככלל אצבע תמיד עדיף לקחת לקוחות שכבר מחפשים את השירות שאנחנו מציעים – משמע גוגל, כמובן במידה ומידת התחרות לא גבוהה מידי. אבל אם יש לנו בידול חזק אז מומלץ לעלות צורך ולחשוף את האנשים ברשתות החברתיות.

השיטות בהכרח משלימות אחת השנייה ולכן כל עוד אפשר, כדאי לחלק את העוגה ביניהם בהתאם לתוכנית השיווקית.

גוגל ממומן מול גוגל אורגני

נתחיל מזה שהשאלה רלוונטית רק אם יש ביקושים ואנשים באמת מחפשים את השירותים והמוצרים שלנו.

גוגל אורגני הוא בנייה לטווח ארוך, הוא מעלה משמעותית את אמון הלקוח ונותן לנו אפשרות להופיע במקומות הראשונים, במגוון מונחים רלוונטיים לעסק שלנו ללא תשלום לקליק. היתרון המשמעותי שלו הוא האמינות ושאין צורך בתקציב ממומן. החיסרון שלו הוא שלוקח יחסית הרבה זמן להגיע למקומות הראשונים בגוגל. ככלל אצבע, בתחום לא תחרותי מינימום 6 חודשים, בתחום תחרותי מינימום 12 חודשים.

לעומת זאת גוגל ממומן הוא הרבה יותר מהיר ומיידי, אבל רמת האמינות שלו בעיני הלקוח נמוכה יותר ואנחנו נשלם עבור כל לחיצה של מתעניין חדש.

עסקים מצליחים בנויים חזק על גוגל אורגני, מצד שני עסקים שיש להם אפשרות לעשות סקיילאפ בזכות מערכות אוטומציה והעובדה שהם לא צרכים לתת שירות או מענה אנושי, צריכים להתחשב בעיקר ב ROI [החזר ההשקעה שלהם]. כל עוד הוא חיובי ורווחי עבורם בטווח הארוך – כדאי מאוד להשקיע גם בקידום הממומן.

משאבים קיימים

לפני שמתחילים להשקיע כספים בשיווק, קידום ממומן, או כל מקור אחר, חשוב מאוד לבחון את הנכסים והמשאבים הקיימים שלנו, לחלק מהעסקים יש רשימת לקוחות שרכשו אצלם, או התעניינו בעבר או רשומים לקבלת דיוור.

כדאי מאוד למפות את המשאבים הקיימים ולחשוב איך להשתמש בהם, רשימות דיוור יכולות להביא עבודה איכותית אם מנהלים אותן נכון.

רשימות של לקוחות עבר יכולות להוות אחלה מדד לאיך נראים הלקוחות שלנו ולייצר מהם קהל דומה באמצעות טכנולוגיה.

רשימות של מתעניינים שלא סגרו הם אחלה אופציה לפולו אפ חדש, או שליחת הטבה בלעדית.

התחומים להגעה למתעניינים חדשים

קידום אורגני בגוגל
קידום ממומן בגוגל
קידום ממומן ברשתות החברתיות [פייסבוק, אינסטגרם, לינקדאין, טיקטוק, טוויטר ועוד]
יצור והפצת תוכן ברשתות החברתיות – אורגני
דיוור במייל ובוואטסאפ

*בתוך כל תחום יש עולם ומלואו, לדוגמא בקידום ממומן בגוגל יש למעלה מ 200 טקטיקות קידום שונות, ברשתות החברתיות אלפי טקטיקות, בהפצת תוכן אין סוף אפשרויות.

מטרת התוכנית השיווקית היא להחליט בדיוק באיזה תחומים הכי כדי להשקיע ובתוך כל תחום באיזה טקטיקות לבחור.

הבנת עלויות שיווק וחלוקת זמני עבודה

כמו שציינו בהתחלה תפענחו קודם כל כמה שווה לכם לקוח לכל התקופה

תחליטו כמה לקוחות אתם רוצים

תבינו כמה עולה לכם לגייס לקוח חדש

ולפי זה תדעו בערך מה תקציב השיווק שלכם.

עכשיו תחליטו איך לחלק את העוגה שלכם, יש 4 אלמנטים שצרכים לקחת בחשבון:

1. הקמה – העלות להקמת בסיס שיווקי טוב [אתר, צאט בוט, סידור רשתות חברתיות, הגדלת TRUST, הכנה לקידום וכו].
2. ניהול השיווק – העלות לחברת השיווק שמנהלת לכם את הקידום, אתם גם יכולים לעשות את זה לבד ולא לשלם כלום, או להחזיק עובד חברה שיעשה את זה עבורכם.
3. תקציב לקידום – העלות שתשקיעו לחשיפה בקידום הממומן, או להבאת קישורים ותוכן בקידום האורגני, או עלות שליחת וואטסאפים וכו.
4. שונות – כל הדברים מסביב, דומיין לאתר, אחסון אתר, עיצוב לפוסטים, וכו.

תוכנית שיווקית לדוגמא

במדריך לבניית תוכנית שיווקית אני לא רק מסביר, כאן אני מצרף לכם אקסל תוכנית שיווקית לדוגמא שאני עושה לכל לקוח שלי, כדי שיבין את התמונה המלאה, מתי כל דבר קורה וכמה כסף זה אמור לעלות.