שיווק B2B
שיווק B2B – עסק לעסק הוא מודל פעולה המתאר קשר בין שני עסקים שונים. למשל, עסק שמוכר קמח וסוכר למאפייה שמייצרת פיתות – זו דוגמה קלאסית לעסק שמוכר לעסק אחר.
לעומת זאת, שיווק B2C מתאר מצב שבו עסק מוכר ישירות ללקוח פרטי. לדוגמה, המאפייה שמוכרת את הפיתות ללקוח שבא לקנות 10 פיתות – זהו עסק לצרכן.
קיים גם מודל שלישי – B2G, שבו עסק מספק מוצרים או שירותים לגורמים ממשלתיים או מוסדיים. לדוגמה, חברה המספקת ציוד משרדי כמו עטים ומחברות בכמות גדולה לצה"ל.
ההבדלים בין המודלים באים לידי ביטוי באופי המכירה, קהל היעד, שיטות השיווק, משך תהליך קבלת ההחלטות ורמות המחיר. לכן, חשוב להתאים את אסטרטגיית השיווק לסוג הקהל שאליו פונים.
התאמת השיווק לסוג הקהל
כשמדובר במכירה ללקוח פרטי, אפשר לשווק במגוון פלטפורמות רחבות ונגישות. כולנו מכירים את זה פרסומות בטלוויזיה, ברדיו, ברשתות החברתיות ובגוגל. השיווק לצרכנים פרטיים נוכח כמעט בכל מקום, מתוך מטרה ברורה אחת: למשוך כמה שיותר לקוחות.
נניח שפתחתי מסעדה חדשה, ואני רוצה להביא אליה לקוחות מהאזור. אצור פרסומת פשוטה בפייסבוק או אינסטגרם, ממוקדת לקהל שנמצא בסביבה, עם מסר מזמין כמו "פתחנו מסעדה חדשה אתם מוזמנים לבוא לטעום". אולי גם אוסיף מבצע פתיחה קטן או קופון, כדי לעודד את האנשים לנסות. אם הקמפיין יבוצע נכון, הוא יביא תנועה למסעדה, ישפר את החשיפה וימלא את השולחנות.
אבל מה קורה כשאנחנו מחפשים דווקא לקוחות עסקיים? כאלה שלא מגיעים מעצמם דרך פרסום בפייסבוק, אלא דורשים תהליך אחר לגמרי של חיפוש ואיתור.
בעבר, הדרך הכי פשוטה למצוא ספק או שותף עסקי הייתה לשאול מכרים, קולגות או אנשי מקצוע מהתחום. מישהו מכיר מישהו, והמלצה אחת טובה הייתה מספיקה כדי לסגור עניין. מצאתם מישהו שמספק את השירות? יופי. מקווים שהוא יהיה טוב, ולא תמיד בודקים מעבר לזה.
אבל היום, כשלכל עסק יש נוכחות דיגיטלית, יש דרכים טובות ומדויקות יותר למצוא לקוחות עסקיים – ופה בדיוק שיווק B2B נכנס לפעולה.
אסטרטגיות שונות לשיווק B2B
אסטרטגית משיכה B2B – בעידן של היום הדברים שונים, לכל אחד יש את היכולת לחפש, להשוות ולבחור את נותני השירות שמתאימים בדיוק לצרכים שלו. אפשר לקרוא חוות דעת, להבין מי עומד מאחורי העסק ולהתנהל בצורה שקולה ומודעת הרבה יותר כולל משא ומתן על המחיר והתנאים.
ומהצד השני אם אני עסק שמוכר לעסקים אחרים ומחפש לגייס לקוחות, האם עליי לשבת ולחכות שמישהו ימליץ עליי או ימצא אותי במקרה ברשת?
ממש לא!
אסטרטגית דחיפה B2B פועלת בדיוק מהכיוון ההפוך: במקום להמתין שהלקוחות ימצאו אותי, אני זה שיוזם את הקשר. אני פונה אל לקוחות פוטנציאליים, מציג להם את השירות או המוצר שלי, מחדד את הערך עבורם ומנסה להפוך אותם ללקוחות פעילים.
כעסק שמתמחה בקידום של עסקים אחרים בתחום ה-B2B, וגם כחברה שפועלת בעצמה במודל כזה, יש לנו ניסיון מצטבר של מאות לקוחות. לאורך השנים, ראינו שוב ושוב מה באמת עובד ומה פחות. לכן, נשתף כאן את הדרך שבה אנחנו מאמינים שכדאי לפעול על בסיס ניסיון אמיתי בשטח ותוצאות מוכחות.
מאוד קשה להצליח רק עם אסטרטגיה אחת דחיפה או משיכה, נדרש שילוב נכון של שניהם ביחד, ואסביר למה:
נניח שאני משקיע המון משאבים בדחיפה, עושה קידום ממומן בהרבה כסף, רואים אותי, שומעים אותי, הגעתי ללקוחות הפוטנציאלים המדוייקים עבורי ואפילו חלק מהם משאירים לי פרטים ואנחנו מדברים, הסתיימה השיחה, שהייתה מעולה!
מה הדבר הראשון שהם עושים אחרי השיחה?
נכון מאוד! הם מחפשים את שם העסק בגוגל או במנועי ה־AI כדי לראות אם יש כיסוי מאחורי מה שאמרתי: האם יש ביקורות? האם יש אתר מרשים? האם יש לקוחות מוכרים שמשרים ביטחון? האם יש תעודות או אסמכתות מרשימות? האם אנחנו נמצאים ברשתות החברתיות שהם משתמשים בהן והן אמינות בעיניהם? האם יש עוקבים? האם יש באז סביב המותג?
אם התשובה להכל או לרוב היא כן, אז ביטחון הלקוח עולה משמעותית והסיכוי שתהיה עסקה גבוה הרבה יותר. העסק שלנו, STRA, הוא דוגמה מעולה: אנחנו בעלי trust דיגיטלי מפלצתי, לא תמצאו שום אזכור רע. תראו שהכל נראה מרשים וטוב ויש מאות ביקורות כתובות ומצולמות שהשירות והתוצאות מעולים. חד־משמעית ביטחון הלקוח עולה, וכן – גם אנחנו עסק B2B.
ואולי זה יפתיע אתכם, אבל העמוד שמביא לנו הכי הרבה לידים באתר (שיש בו מאות עמודי תוכן ברמה גבוהה) הוא עמוד "לקוחות ממליצים". שמישהו רואה 30 בעלי עסקים שמסכימים לצלם את עצמם ושנעלה המלצה על השירות והתוצאות הוא מיד מבין שכנראה אנחנו יודעים לעשות דבר או שניים.
זה לא מתבטא רק באחוזי הסגירה הגבוהים שמגיעים בזכות ביטחון הלקוח אלא גם בהרבה יותר לידים ופניות מלקוחות רלוונטיים.
א. משום שהרבה לקוחות פוטנציאליים, לפני שהם משאירים בכלל פרטים, רוצים לבדוק איך אתם נראים בדיגיטל וכמה אתם אמינים. אם זה מוצא חן בעיניהם הם משאירים פרטים, ואם לא – הם מחפשים נותן שירות טוב יותר. כך שלפעמים כשמישהו עושה קידום ממומן ואין לו ביטחון לקוח גבוה, מי שמקבל את הלידים הוא המתחרה שלו, ותיק יותר ובעל ביטחון דיגיטלי גבוה יותר.
ב. אם יש ביטחון לקוח גבוה אז גוגל ומנועי ה־AI, לדוגמא ChatGPT, רואים זאת ומרגישים שיש כאן עסק אמין ובטוח שמתנהל בצורה מופתית ומרגישים בנוח "להמליץ" עליו. המשמעות היא שהם מתעדפים אותו על פני עסקים אחרים, וזה מתבטא בכך שהם מציגים אותו הרבה יותר בצורה אורגנית; בהמלצות, במפות, בחיפושים ובעצם בכל הזדמנות. משמע החשיפה גדלה ומקבלים הרבה יותר מתעניינים חדשים ולידים עם ביטחון לקוח גבוה יותר מה שמוביל ליותר סגירות ויותר רווח.
אז אם יש ביטחון לקוח גבוה אפשר לעבור לשלב השני באסטרטגיה והוא דחיפה – כלומר לעשות קידום ממומן בגוגל (התאמה של ביקוש לצורך) או ברשתות החברתיות (יצירת צורך חדש) או שניהם.
טיפ של STRA:
אם תשקיעו מאוד בשלב הראשון של האסטרטגיה ותצרו trust מאוד חזק, ותתמידו לאורך זמן רב כמו שאנחנו עושים כבר שש שנים, אתם לא תצטרכו לעשות דחיפה, הלקוחות יגיעו לבד! אנחנו היום אחד ממותגי השיווק הדיגיטלי החזקים בישראל, ותקשיבו לסקופ הבא: לא השקענו כמעט בקידום ממומן עבור המותג (מלבד כמה שקלים להרשמה לניוזלטר).
הפניות פשוט מגיעות בזכות הביטחון הגבוה בכל הפלטפורמות. המתעניינים מרגישים את זה, מדברים איתנו כשהם בשלים ואחרי שקראו מי ומה אנחנו – ואז לעשות עסקים משותפים הופך למשהו הרבה יותר קל. זאת הייתה הגישה שלי, עידן שמואל, מייסד המותג, מהיום שהחלטתי לפתוח את העסק: חשבתי שניצור ביטחון דיגיטלי כה גבוה שלא יהיה צורך בקידום ממומן, וזה עבד. לקח כמה שנים, אבל זה בהחלט עבד.
שימו לב שזה לא יכול להיות רק ביטחון חיצוני; חייבים באמת לספק שירות ותוצאות ברמה גבוהה. אחרת למילים שלכם אין כיסוי והבועה תתפוצץ.
טוב, יאללה, הבנו מה צריך לעשות… ביטחון לקוח בדיגיטל… ועכשיו לשאלת מיליון הדולר: איך עושים את זה? איך גורמים לאנשים לאהוב ולהמליץ עלינו? איך גורמים למנועים הדיגיטליים לחשוף אותנו ואיך מניעים את המכונה הזאת?
צ'קליסט לבניית ביטחון לקוח דיגיטלי
- בניית אתר מרשים, שעונה על הצרכים שלכם ומשדר: וואו, החברה האלה לוקחים את העבודה שלהם ברצינות!
- Google My Business מקצועי לפעילות – זהו כלי חינמי שמביא איתו המון יתרונות, ביניהם שלושה בולטים מאוד:
- הגדלת החשיפה למחפשי השירות בהתאם למיקום גיאוגרפי.
- הגדלת ביטחון הלקוח למחפשי המותג.
- מקור מעולה לאיסוף ביקורות, חיזוק הביטחון והצגתן בשאר הנכסים הדיגיטליים, לדוגמה באתר.
בנוסף ניתן להכניס לשם את השירותים השונים ולהראות ללקוחות הפוטנציאליים שלנו שמדובר בעסק פעיל ולגיטימי. כמובן שהוא מעלה את האוטוריטה של האתר והערך שלנו בעיני גוגל.
- עמוד פייסבוק מקצועי.
- עמוד אינסטגרם מקצועי.
- עמוד לינקדאין מקצועי – עולם ה־B2B בפלטפורמה אחת. בגדול אני אוהב להגדיר את לינקדאין כפייסבוק לעסקים. אני אסביר: מלבד העובדה שכל בעלי העסקים, האנשים בתפקידי המפתח החשובים, הבכירים במשק נמצאים שם ומשתמשים בפלטפורמה כרשת החברתית העיקרית שלהם, כך גם אנשים בעלי משאבים, יזמים ומשפיעים מכל העולם. הם צורכים את התוכן, את השירותים ואת המוצרים שלהם בפלטפורמה הזאת, גם בתור לקוחות עסקיים כמובן וגם בתור לקוחות פרטיים. זו גם אחלה דרך להגיע ללקוח מפתח בארגון כמו מנהלי פיתוח, מנהלות משאבי אנוש או מנכ״ל וכך לחשוף את המוצר והשירות. בכלל, יותר ויותר אנשים בודקים לפני שרוכשים על חברות בלינקדאין, בכל התחומים. אם אתה לא שם – אתה לא קיים. שלא לדבר על זה שזה גורם חשוב גם לאוטוריטה בעיני גוגל.
טיפ של STRA:
נקודה שחשוב להכיר ולהקפיד עליה: כל חודש יש 250 קרדיטים להזמין משתמשים בלינקדאין לעקוב אחרי העמוד העסקי שלכם. אם לא ניצלתם את הקרדיט, אין צבירה, אז כדאי לשים תזכורת לכל ראשון לחודש לשלוח בקשות מעקב. זה עובד מעולה ומגדיל כל חודש את העמוד בכמה עשרות עוקבים חדשים!
- נכסים נוספים – יוטיוב, טיקטוק, פינטרסט, פליקר, אינדקסים נוספים כמו איזי, דפי זהב וכו׳.. מומלץ לפתוח לחיזוק האוטוריטה בפני גוגל.
- כל הנכסים צריכים להיות מחוברים אחד לשני ולאתר.
- כמובן, נראות אחידה ומידע אחיד בכל הרשתות יחזקו את אמון הלקוח ואת האמון של גוגל בנו כחברה לגיטימית.
- לוגו, תמונת קאבר, מידע אודות, טלפון, אימייל ודומיין זהים בכל המקורות.
זהו, יש לכם את הבסיס. עכשיו דאגו למלא אותו בתוכן והמלצות על בסיס קבוע ואתם שם.
ההמלצה שלי לעסקים בתחום ה־B2B, שעד היום הוכיחה את עצמה ועזרה לפתח הרבה עסקים ברמה גבוהה עם אחוזי הצלחה מעולים, מחולקת למספר תחומים, אבל אתרכז בהכי חשובים:
- אסטרטגיית תוכן רב־ערוצית
- הגדלת ביקורות
- שיווק B2B בלינקדאין
אסטרטגיית תוכן רב ערוצית
כדי לתת מענה הולם ותחושה של עסק פעיל בעל מוניטין חזק ומודעות גבוהה, שיזכרו אותנו ברגע שיחשבו על כל אחד מהפתרונות שלנו, יש צורך שהלקוחות יראו אותנו במקום שנוח להם.
אנחנו נעשה קידום אורגני בגוגל המבוסס על תוכן ונייצר 2-4 מאמרים כל חודש כדי להתקדם בצורה טובה ומקצועית. אפשר לייצר עיצובים לאותם תכנים ולפרסם כל שבוע תוכן בעל ערך בכל הרשתות החברתיות.
אם בא לכם להאיץ את התהליך, אפשר לתת בוסט ממומן.
התהליך יכול לעבוד מעולה באינסטגרם, בפייסבוק וכמובן בלינקדאין, וכן גם במפות של גוגל דרך גוגל לעסק שלי. כך נדאג להיות כל הזמן בתודעת הלקוח. תהליך אסטרטגיית תוכן רב־ערוצית בעצם מכסה כמעט את כל האלמנטים של השיווק בעסק B2B:
- גם תחושה של עסק פעיל ומתקדם.
- גם ביטחון לקוח לאנשים שמחפשים אותנו בגוגל, ב־AI או ברשתות החברתיות.
- גם הגעה לקהלים חדשים בצורה אורגנית במנוע החיפוש של גוגל.
- גם שמירת קשר עם לקוחות ומתעניינים.
זה הפתרון שיבנה את הבסיס והיסודות לעסק חזק במשך שנים, ולדעתי הוא הפתרון הטוב ביותר שנוכל להביא למותג ברמת התקציב הקיים שלנו.
הגדלת ביקורות
כדאי מאוד להשקיע בלהביא ביקורות מכל לקוח שעשה איתכם עסקה. זה מנגנון לגדילה וצמיחה משמעותית שמביא ביטחון לקוח.
יש לכם מדריך מלא כאן איך להביא ביקורות מעולות בצורה יעילה ונוחה.
למדריך איך להביא ביקורות לחצו כאן https://stra.co.il/blog/this-is-how-you-will-increase-reviews-for-your-brand/
שיווק B2B בלינקדאין
LinkedIn היא הפלטפורמה בשביל B2B, כמו שכבר הסברנו. אני לא אחפור פה, רק אציין את הדרכים לעשות את זה:
א. אורגני – לעלות כל הזמן תכנים, אבל אם אתם מעלים ברב־ערוציות אתם כבר מסודרים שם.
ב. ממומן – קמפיין שמגיע בדיוק ללקוחות שלכם. נדרש מינימום תקציב + עבודה בשווי 5,000 ש״ח + מע״מ בחודש. יש לכם פה מדריך אם בא לכם לעשות לבד או להעשיר את הידע: https://stra.co.il/blog/sponsored-linkedin-promotion/
ג. אוטומציות – יש תוכנות שמבצעות באופן אוטומטי את הפעולות שאנחנו צריכים לעשות. לדוגמה לשלוח הזמנה לעוקב למתעניין שהוגדר כרלוונטי, אחרי שהוא מאשר לעשות לו לייק על פוסט ואינדורסמנט על תוכנה, ואחרי כמה ימים לשלוח לו הודעה אישית, משהו בסגנון הזה:
זה עולה 750 ש״ח + מע״מ בחודש, כל יום עוד כמה עשרות פעולות בערך 5-6 הודעות. בזהירות רבה פה: מי שמוכר בזול מאוד נחסם החשבון מאוד מהר. לא נרחיב על זה, אבל יש לנו את קהילת שחרור החסימות הכי חזקה בישראל.
זה בגדול ובאופן כללי מתכון שעובד לנו מעולה עבור עסקי B2B. החוכמה היא התמדה! לעשות את זה כמה שנים ואתם במקום הכי טוב וחזק שאפשר להגיע אליו. אם תרצו לקצר את הדרך, תערבו ממומן. אם תרצו התאמה אישית של תוכנית B2B ברמה הגבוהה ביותר, נשמח לסייע.
מקווים שאהבתם והמון בהצלחה בעסקים לעסקים B2B.
